Los puntos básicos

¿Qué hace a un proveedor ser bueno? Para muchas compañías en crecimiento, este factor se concentra en el precio. Si bien es cierto que este elemento es fundamental al momento de seleccionar a los vendedores que te acompañarán mientras logras consolidar tu empresa, también lo es que existen otros puntos igual de importantes. 

Después del precio, la confiabilidad es probablemente el factor clave que hay que buscar. Un proveedor eficiente y de confianza siempre enviará la cantidad correcta de artículos, tal como lo prometió, en el tiempo convenido y en buen estado. En ocasiones, alguien que provee volúmenes más grandes puede ser más confiable, ya que tiene los medios para crear sistemas de respaldo y cuenta con los recursos para asegurar tu entrega en caso de que algo saliera mal.

Por otro lado, no olvides la ubicación. Si ordenas mercancía a alguien que se encuentra a varios kilómetros de distancia de tu negocio, puede tomar más tiempo en llegar la carga y generar cargos de envío adicionales, sobre todo cuando necesites algo con urgencia. La recomendación es que antes de firmar cualquier contrato investigues y pruebes cuánto tardaría en entregarse un pedido a tu área de operación.

Cómo mejorar la relación

Si ya cuentas con una cartera de proveedores, tal vez no necesites hallar nuevos aliados para tener mejores acuerdos. Después de todo, puedes obtener descuentos, un buen servicio, beneficios y otras cosas que necesites con sólo solicitarlo. Sin embargo, si no basta con sólo pedirlo, estas estrategias de negociación te ayudarán a transformar y fortalecer algunos puntos de la relación con tus proveedores existentes.

Obtener descuentos. Si vas a una tienda departamental para comprar un par de zapatos, pagas el mismo precio que pagaría cualquier otro cliente. Pero la transacción de empresa a empresa es más complicada. Las compañías que le venden a otras compañías por lo general tienen todo un abanico de ofertas y hacen diferentes rebajas, dependiendo de la cantidad que se adquiera, los términos del contrato y otras consideraciones. Probablemente puedas ajustarte con comodidad a algunos de esos requerimientos y calificar para acceder a un precio más bajo, un préstamo sin intereses en forma de crédito comercial o hasta una reducción sustancial por pronto pago. Para averiguarlo, primero pregunta acerca de los posibles beneficios a los que te puedes hacer acreedor y los términos que hay que cumplir para gozar de ellos.

Optimizar el servicio. Es raro el empresario que sabe exactamente qué está sucediendo en las distintas áreas de su organización en todo momento o en qué situación se encuentra la relación con cada uno de sus clientes. Si se presenta un problema relacionado con el servicio prestado por un proveedor, comunícaselo; si no quedas satisfecho, dirígete a la siguiente persona al mando, hasta que obtengas lo que quieres o llegues al nivel administrativo más alto que sea posible. Es muy probable que alguien sí se preocupe y tenga suficiente autoridad para remediar la situación. Si no logras resolver el inconveniente, considera terminar la relación.

Asegurar una relación de largo plazo. Quien te vende quizá no te ofrece trabajar de forma más estrecha contigo para mejorar la calidad del servicio, reducir los errores de logística y bajar los costos; aunque no necesariamente significa que no quiera hacerlo. Incluso, podría tener la impresión de que eres tú el que se muestra reticente. Si quieres una relación laboral más cercana con tus proveedores, el consejo más práctico a seguir es asegurarte de que se enteren. Así de sencillo.

Mejor calidad que cantidad

Tener una menor cantidad de proveedores que sí cumplen con lo establecido es mejor que un grupo numeroso al que en realidad no le interesa fortalecer la relación contigo. Considera lo siguiente: si tu cartera es menor, podrás crear relaciones más estrechas, lo que te permitirá trabajar de manera conjunta para controlar los gastos. 

Además, reducir la cantidad de aliados estratégicos con quienes tratas disminuye los costos administrativos de tu negocio y deshacerte de los casos problemáticos puede incrementar rápidamente la eficiencia de tu equipo de compras y adquisiciones. 

Falta de confiabilidad. Cuando los envíos comienzan a llegar tarde de forma consistente, están incompletos, dañados o incorrectos, es hora de pensar en alguien más. Aunque no te precipites, pues no olvides que toda compañía tiene problemas de vez en cuando. Puede pasar, por ejemplo, que experimenten dificultades temporales como resultado de la introducción de una nueva línea de producto, procedimiento de envío o programa de capacitación. Si te mantienes a su lado durante un intervalo complicado, quizá luego te alegres de haber invertido este tiempo. Ellos podrían estar más dispuestos a solidarizarse contigo en una futura crisis de flujo de efectivo.

Aislamiento. Algunos proveedores te permitirán visitar sus plantas, hablar con sus trabajadores, interrogar a sus gerentes, obtener referencias de otros clientes e incluso, examinar sus estados financieros. Este es el tipo de aliados estratégicos que debes buscar. Mientras más conozcas acerca de su forma de trabajar, mejores herramientas tendrás para evaluar si continúas haciendo negocios con ellos. De lo contrario, tal vez deberías descartarlos.

Costos extraordinarios. El monto total de la factura es sólo el principio del costo que implica tratar con proveedores. También debes desembolsar dinero para definir las especificaciones de los productos, solicitar propuestas y cotizaciones para evaluarlas, así como revisar referencias. Si después de hacer el cálculo, resulta que la relación no te conviene en términos económicos, busca otras opciones y compáralas.